2015年にマーケティングオートメーション(以下MAツール)元年といわれ、多くの企業が昨年2016年に導入を検討をし始めました。
MAツールはリスト作成やメール配信の自動化を行う事でマーケティング部門の作業効率を向上させ、また営業部門へパスできる見込み顧客の選別を行えるようになりました。
しかし、MAツールを使いこなすための大前提として、ホームページ上に多くのコンテンツが必要になります。
今回はMAツールを導入する際に知っておきたい、ホームページに必要なコンテンツの種類についてまとめていきたいと思います。
１、アクセスを集める為のコンテンツ
MAツールをホームページ内に設置したとしても、見込み顧客などのユーザーがホームページへ訪問しなければ行動履歴を把握することが出来ずスコアを貯めることが出来ません。
ユーザーがホームページに入ってこないという事がそもそも、情報に対しての意欲を上げていくことが出来ません。
では、どういった情報が見込み顧客やユーザーを集客することが出来るでしょうか。
１－１、オウンドメディア的な情報
業界情報や、ツールのノウハウ情報、現在活用している企業の事例、よくある質問といったQ&Aといったコンテンツを配置していくことが重要です。
企業においてのコンテンツマーケティングがこちらの部分に当たります。
弊社スターティアラボでも2014年よりオウンドメディアを始め、当時のアクセス数と比べ2017年現在のアクセス数は23倍増となっています。
１－２、SNSと広告運用
また、オウンドメディアで作成したコンテンツをSNSで共有することで多くの人に拡散することが出来ます。
より多くの集客を集める場合は、インターネット広告を活用し、見込み顧客ターゲットを絞り見てもらいたい人を集めましょう。
２、リードに変える為のコンテンツ
１で集めたアクセスをいかにリード(名前とメールアドレス)に変える為のコンテンツが必要になります。
お問い合わせにはたどり着かない見込み顧客向けに中間コンバージョンの施策を作成することで、リード化することが出来ます。
お役立ち情報をまとめた資料や、ツールを活用するためのチェックシートなどのホワイトペーパーや無料相談、無料ホームページ診断などがあたります。
▼弊社無料資料ダウンロードページ例
また、弊社ではセミナーを開催しておりますので、セミナー開催のレポートを作成したうえで、セミナー資料をダウンロード出来すように作成します。
中間コンバージョンについては別ブログに記載しておりますのでこちらも合わせてご確認ください。
■潜在層をあと一歩踏み出させるための施策～中間コンバージョンとは～
コンテンツマーケティングを行っているにも関わらず、リード化するための施策を行っていない企業が多くいらっしゃいます。
いいコンテンツがそろっていても、フォームがお問い合わせのみではもったいないとしか言いようがありません。
例えば私たちのお客様で、CADデータを多く所有しているため無料でホームページからダウンロードさせている企業様もいらっしゃいました。
それはとてももったいないことをしている事になります。
CADデータをダウンロードしているユーザーは見込み顧客の場合が大いにある為、データをダウンロードさせる際にフォームを作成しリード化すれば見込み顧客の母数を増やすことが出来ます。
そういった社内では当たり前の資料もユーザーにとっては実は必要な資料であったりするので一度社内にある資料を再度見直してみてはいかがでしょうか。
３、プロセスを進める為のコンテンツ
カスタマージャーニーを作成していただいているのであれば、無関心層から購買に至るようにフェーズを進めていくようなコンテンツが必要になります。
▼カスタマージャーニーについてはこちらをご確認ください。
■新年度に向けコンテンツ施策を考えよう！カスタマージャーニーの考え方、作り方。
検討している人しか見ないコンテンツの作成になります。
例えば、業者比較シート、ツールの価格表であったりそういったページは検討している人しか見ることはないかと思われます。
▼弊社ツール価格表ページ
あえて検討している人しか見ないコンテンツを作成することで「キーページ」としての役割を果たします。
キーページを閲覧した人はだれかを確認する、いわゆるスコアリングの１つの軸として作成します。
４、コンテンツが不足していると…
集客を行うためのコンテンツが足りない場合は、インバウンドで訪問しない為スコアの偏りが出てしまいます。
訪問してもらうためにメール配信を行い、開封で5点、ページを閲覧した事で10点が加算されるスコアリングを行っていたとします。10通送った時点でリードが開封した時点でのスコアリングは50点となり、リードとしては高い数値になります。
高い数値＝ホットリード、として営業にパスできるようにできるはずが、スコアリングが正常に機能しなくなってしまいます。
その為、本当の意味でのホットリードが生まれず、営業へパスを行ったとしても、思ったものと違う…と感じられてしまい溝が深まってしまう事があります。
やはり、見込み顧客側からホームページを見てもらうための機会を増やす為のコンテンツは必要になってきます。
MAツールを導入する前に、ホームページがあるだけで、勝手に見込み顧客が訪問し、勝手にリード化してくれることが理想的ではないでしょうか。
５、まとめ
MAツールを導入するだけで、自動的に集客を行い自動的に育成を行ってくれるわけではありません。
導入する前の段階で必要なコンテンツとして、
・アクセスを集める為のコンテンツ
・リードに変える為のコンテンツ
・プロセスを進める為のコンテンツ
最低限、この３種類のコンテンツを用意することでMAツールを使いこなしていくことが出来ません。
逆を言えば良い成果を得ることが出来なくなってしまいます。
MAツール導入前にまず、ホームページを見直し必要なコンテンツの作成を行ってみてはいかがでしょうか。
